保有する土地を売り出しているのに、
なかなか買い手が見つからない
と悩んでいる方はいらっしゃいますか？
相続などで手に入れた土地を有効に活用できずに困っている
という話はよくあるものです。
土地は、保有しているだけでも税金や維持費はかかってしまうので、買い手がつかない理由を明確にし、すぐに売却したいですよね。
今回は、なかなか買い手がつかない土地を保有している方に向けて、
- なぜその土地が売れないのか
さらにその対策をご紹介いたします。
売れない理由は大きくわけて４つあります！
価格の設定ミス
まず土地を売るのに最も重要なのが価格設定です。
適切な査定に基づき、所在エリアや市場のバランスなどを考慮した上で的確な価格戦略を立てれば必ず土地の買い手は付きます。
少しでも高く売りたいからと、売り出し価格を高く設定したい気持ちはわかりますが、その分買い手が見つかるまで時間がかかってしまうと思っておていた方がいいです。
不動産会社の戦略が悪い
次に、委託した不動産会社の売り方が悪い場合があります。
適切な価格設定だけではなく、どのようにして販売するかはそれぞれ不動産会社によって違いがあります。
例を挙げるとその土地の広告の出し方も、ネットに載せるのかチラシを配るのか、もしくは購入してくれそうな顧客が既に存在しているのか、不動産会社の戦略テクニックによって買い手の見つかり方に大きく差がついてしまいます。
保有している土地がなかなか売れずにお困りの方は、いっそのこと不動産会社を変更してみるのもいいでしょう。
不動産会社との契約に問題アリ？
土地の売却をお願いする不動産会社との媒介契約の内容はとても重要です。
契約の状態によってはうまく売れない場合があります。
「専任媒介」や「専属専任媒介」だった場合、媒介契約は一社のみにしか締結できません。
しかし「一般媒介」の場合は複数の不動産会社と媒介契約を締結することができます。
例えば、土地の売買に全く慣れていない営業スタッフが担当する会社や専任・専属専任仲介を締結していれば、土地の売却が決まらないのも当然の結果ですね。
なかなか買い手が決まらなくても、契約期間中は原則的に不動産会社の変更はできませんのでご注意ください。
また、逆に一般媒介にしているとよくないケースもあります。
複数の不動産会社が売り出しをしていると、不動産会社からすると
自分の会社で成約できるかわからない
という思いから、あまりチラシなどの広告宣伝費に力を入れない傾向にあります。
とりあえず、ネットに載せとけばいいか
といった感じで、どの会社も同じ考えを持っている場合もありますので、注意が必要です。
また、同じ物件がインターネット上でたくさん載っているのもよろしくありません。
物件のレア度（希少性）が下がりますので、一般媒介で契約している場合は、ネット広告は１社に絞った方がいいです。
個人的には専任媒介契約がおすすめですが、不動産会社が信頼できることが前提です。
不動産売却の流れと気をつけることを解説！仲介と買取の違いや不動産会社の選び方、コツをご紹介します
売り出し中の土地に問題アリ？
売れない土地の事例として、
- 需要が全くない場所に所在している
- 使い勝手の悪い形
- 近隣と境界をめぐってトラブルを抱えている
など挙げられます。
また法律上、建物を建てられない土地もなかなか買い手が付きません。
その代表的なのが「農地」「市街化調整区域」「無道路地」です。
農地はとくに売買が厳しく規制されているので、農家にしか売却や転用を基本的にはできません。
農地を農業以外に利用するには「農地転用」の手続きをすればよいのですが、転用できる条件が非常に厳しく、ハードルが高い手続きとなっています。
次に都市計画法で市街化調整区域に指定されている地域では、人が住むことを抑制している場所ですので、原則的に建物を建築する許可がおりません。
人が生活するうえで必要とされた建物は特例として許可が下りますが、利用に制限のある市街化調整区域はなかなか買い手が見つかりません。
さらに「無道路地」とはその名の通り、道路に面していない土地を指します。
建築基準法で建物を建てる条件として、幅4ⅿ以上の建築基準法の道路に2ⅿ以上接すること規定されています。
この条件に達していないので、無道路地は建物が建てることができないのです。
建物が建てられないと土地は、その価値が急に低くなってしまいます。
売れるための対策をしよう！
其の①価格の見直し
価格はともあれ、なんとしてでも売りたい土地であれば値下げすることが重要です。
査定された価格から約10％〜20%を目安に値下げをしましょう。
もともと高かった土地が大幅な値下げをすれば、
何か問題を抱えた土地なのか？
と不審がられたり、また値下げをするだろうと足元を見られるようになります。
自身のなかで優先順位を決めて、価格設定をするのが大切です。
そのためには、土地の査定を一社に任せるのではなく、複数の不動産会社に依頼し、相場観を知ることから始めましょう。
其の②土地の条件変更
たとえば土地が広すぎる場合、買い手が購入しやすい面積に分けて売却することができます。
この場合3つ注意すべき点がありますので気を付けてください。
接道義務を確保できるか
1つ目は、分割した土地がすべて接道義務を満たすようにしてください。
接道義務とは前述で記載した通り、幅4ⅿ以上の建築基準法の道路に2ⅿ以上接することとなっており、これを満たさないと建物が建てられなくなってしまいます。
免許が必要な可能性もある？
2つ目は宅地建物取引業法で、宅建の免許を持っていない者が1年間に何回も不特定多数に土地の売買をすることを禁じています。
1区画の土地なら問題がないのですが、2区画を売る場合、この宅地宅建取引業法違反と見なされる可能性があります。
2区画目は次年度に売却するか、広大な土地を売却したい場合は、不動産会社に一括で買い取ってもらうことも視野に入れることをおすすめします。
分筆費用がかかる
３つ目は、分筆費用がかかるということです。
土地を売却するときには、基本的には確定測量を行いますが、確定測量費用＋分筆費用がかかるということを覚えておいてください。
一般的な分筆費用の相場は、10万円〜30万円程度となっています。
其の③所在地の近隣に相談
- 「隣の土地は倍払ってでも手に入れろ」
という言葉をきいたことがありますか？
このような言葉があるほど、隣の土地を手に入れることは非常に価値があることとされています。
ですので、土地を売却したいのであれば、まずは所在する土地の周りの所有者へ打診しましょう。
一般的には、不動産会社の営業手法として、周辺の方への打診からまずはじめますが、動きが悪い不動産会社だと、これを済ませていない可能性もあります。
売却を考えている土地と合併することで、土地の使い勝手が向上し、価値が上がる可能性が出てきます。
売りたい土地が売れ、さらに購入した周りの土地所有者は資産価値を上げることができ、まさにWin-Winの関係ができあがります。
ですが、こちらから持ち掛けた話であれば、大幅な値下げを要求してくる場合もあります。
そこは臨機応変に、冷静な対応をしてください。
不動産が売れない・売れ残る土地の理由と対策｜まとめ
いかがでしたでしょうか？
今回は不動産が売れない、売れ残る理由と対策をご紹介しました。
私の知り合いの不動産会社社長は、
売れない土地は存在しない
という格言を持っています。
よほど問題を抱えていない限り、売れない土地は基本的に存在しません。
戦略次第で必ず売却することができますので、積極的に売買活動を行いましょう。
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